Vender vino, el marketing de guerrilla (Capítulo 1)

En el marketing del vino se han utilizado frecuentemente analogías con estrategias militares. Algunas de ellas sacadas del libro De La Guerra, del mariscal prusiano Von Clausewitz, quien hizo repasos de diferentes guerras y batallas en la historia; desde la antigua Grecia hasta la guerra de la independencia de la España ocupada por los franceses.

El principal principio que se aplica en una batalla es el de superioridad, un batallón supera a dos, diez soldados superan a 5, etc. Esto nos da una idea del principal principio que debemos poner en juego en marketing del vino, concentrar todos nuestros recursos en un mismo frente para tener superioridad en un momento dado.

Así podemos ver como muchas empresas vitivinícolas tiran su dinero. ¿Cómo lo hacen? Os vamos a dar dos ejemplos. El primero es no tener claro el público objetivo, no definir nuestro target hace que utilicemos nuestros recursos de manera dispersa, porque no tiene sentido intentar vender un vino de corte clásico y 120 €/botella a un universitario de 22 años.

El segundo es realizar acciones promocionales sin tener claro el esquema de trabajo, recuerdo una bodega que siempre invitaba a sus amigos más allegados y familiares a la presentación de las nuevas añadas, ¿y los medios de comunicación? Al menos podrían haber hecho una nota de prensa y enviarla a no menos de 100 medios de comunicación.

Ahora podemos deducir una de las normas en el marketing de guerrilla: dispersión de los recursos = menor eficacia en el logro de objetivos.

¿Sabe usted de donde viene la palabra economía? Viene del griego “oikonomia” que quiere decir gestión de la casa. Hay que optimizar los pocos recursos que tenemos, porque no nos equivoquemos, la mayoría de las empresas vitivinícolas cuentan con pocos recursos, por lo que los objetivos deben de estar bien definidos.

Es el momento de definir los 4 tipos de estrategia que usaremos dependiendo de la situación del mercado y del tamaño de nuestra empresa. Así pues estas son esas 4 estrategias a elegir:

  1. La del lider.
  2. La del segundo del mercado.
  3. La del tercero y cuarto.
  4. La de los pequeños.

Estrategia del lider

La estrategia que sigue un lider es la de defenderse. Una bodega o tienda de vinos lider está en la trinchera, ese es su lugar de defensa. Los militares saben que para sacar a su oponente de la trinchera deben de utilizar unos recursos de 3 a 1, esto es decir, si en la trinchera hay 100 soldados hay que atacar con 300 como mínimo.

Estrategia del segundo

El segundo debe de identificar el punto débil del lider y atacarlo. Por ejemplo, atacar con una marca de vino con mejor relación calidad/precio para desplazarla del mercado al vino de la competencia.

Continuará…


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